Pyramidales Präsentieren Seminar

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Hier sind weitere Informationen:

Pyramidale Präsentation ist Struktur pur!

Die Struktur ist das Rückgrat dieser Präsentationsart. Struktur, Struktur und nochmals Struktur. So schaffen Sie es, dass Ihre Zuhörer jede Präsentation, die Sie erstellen und halten, verstehen, ihr zustimmen und sich an sie erinnern. Eine Präsentation ohne Struktur ist eine Präsentation ohne Logik. Bevor Sie sich also an die Erstellung von Folien machen, sollten Sie sich überlegen, wie Sie Ihre Präsentation strukturieren wollen. Und es gibt tatsächlich einige sehr wirksame methodische Werkzeuge, die Ihnen dabei helfen.

Pyramidale Kommunikation: Wie es funktioniert

Das Pyramiden-Prinzip wurde von Barbara Minto für Consultants bei McKinsey entwickelt, um ihnen zu helfen, ihre Präsentationen und Berichte zu strukturieren und bei den Kunden einen wirkungsvollen Eindruck zu hinterlassen. Heute ist es ein fester Bestandteil des Instrumentariums, das jeder Consultant auf der ganzen Welt beherrschen sollte. Das Pyramiden-Prinzip ist eine hierarchische Struktur zur Erstellung einer logischen Storyline. Pyramidale Kommunikation besteht aus einer vierteiligen Einführungsstruktur:
Situation
Problem
Frage
Antwort

Sie beginnen damit, sich Gedanken über Ihr Publikum zu machen. Dann ordnen Sie die Informationen so an, dass Ihr Publikum sie schnell verarbeiten kann. Es ist ähnlich wie bei der Einleitung einer guten Geschichte: Gute Geschichten überhäufen das Publikum nicht einfach mit Informationen, sondern beginnen mit einer klaren Situationsbeschreibung, die in den Köpfen der Zuhörer ein Bild entstehen lässt. Wie in jeder guten Geschichte führen Sie eine Problembeschreibung ein, um den Konflikt, der die Situation beeinflusst, hervorzuheben. Dann wird eine Frage gestellt, um die anstehende Entscheidung zu verdeutlichen, den Moment der Wahrheit für die Person oder das Unternehmen. Die Antwort oder Empfehlung ist dann die Auflösung, das Ende der Geschichte.
Nehmen wir an, ein Schuhunternehmen (ich nenne es Green Shoes) hat Sie als Consultant eingestellt. Dann könnte Ihre auf dem Pyramidenprinzip basierende Präsentationseinleitung so aussehen:

Situation
"Seit Jahren verzeichnet Green Shoes einen stetigen Anstieg des Jahresumsatzes und der Rentabilität." - Sie haben als Berater mit der Einleitung gezeigt, dass Sie mit dem Unternehmen vertraut sind, und Sie haben eine positive Atmosphäre geschaffen und die Bühne für Ihre Geschichte bereitet.

Problem
"In diesem Quartal ist die Rentabilität von Green Shoes zum ersten Mal in der Unternehmensgeschichte unerwartet gesunken." - Damit haben Sie als Berater das Dilemma für alle Anwesenden sofort deutlich gemacht. Dadurch entsteht ein Gefühl der Dringlichkeit, das die Führungskraft dazu zwingt, zuzuhören und möglicherweise auf der Grundlage Ihrer Ideen zu handeln. Kurz gesagt, Sie haben ihre Aufmerksamkeit geweckt.

Frage
"Wie können wir die Rentabilität von Green Shoes steigern?" - Beim Pyramidenprinzip geht die Frage logisch vom Problem aus, wodurch es geistig überschaubar und leichter zu verstehen bleibt. Beachten Sie, dass die obige Frage stark vereinfacht ist - in der Praxis ist eine gute Frage oft subtiler und das Ergebnis einer Analyse, um sicherzustellen, dass die richtige Frage gestellt wird.

Antwort
Sie suchen als Berater hier nicht nach einer Einheitslösung für alle. Die von Ihnen aufgeworfene Frage muss mit Antworten beantwortet werden, die sich gegenseitig ausschließen und gemeinsam erschöpfend sind, was im Fachjargon auch als MECE bezeichnet wird. Gegenseitig ausschließend bedeutet, dass jede Komponente für sich steht, dass es keine Überschneidungen gibt und dass Sie jeden Teil für sich behandeln können, ohne sich um die anderen Komponenten zu kümmern. Vollständig erschöpfend bedeutet, dass Sie alle möglichen Antworten einbezogen haben.

Für das Beispiel mit den Green Shoes können Sie mit einer relativ einfachen Antwort beginnen:
"Um den Gewinn zu steigern, können Sie zwei Dinge tun: Mehr Einnahmen generieren und Kosten senken"

Keine der beiden Möglichkeiten überschneidet sich mit der anderen, so dass sie sich gegenseitig ausschließen, und es gibt keine wichtigen Wege zur Rentabilität, die nicht in eine der beiden Kategorien fallen, so dass sie ebenfalls vollständig sind. Wenn sich Ihre Antworten nicht gegenseitig ausschließen, verschwimmen die Grenzen, und die Kunden können verwirrt werden und versuchen, Ihre Logik im Handumdrehen zu klären. Wenn Ihre Antworten nicht erschöpfend sind, fragt sich der Kunde vielleicht, was fehlt, und fragt Sie: "Was ist mit den anderen Optionen?" An diesem Punkt hätten Sie dann bereits die Aufmerksamkeit und den Schwung, den Sie hatten, verloren.

Wie durch Pyramidale Präsentation komplexe Informationen vereinfacht werden

Um Zuhörer bei der Stange zu halten, müssen Sie eine kohärente Geschichte entwerfen. Das bedeutet, dass Sie die Antworten in die richtigen Bereiche und Beschreibungen einteilen müssen. Wenn Sie eine Liste mit 20 Optionen bekämen, hätten Sie keine Chance, eine kluge Entscheidung zu treffen. Das Gleiche gilt für Ihr Publikum. Sie sollten drei bis fünf Optionen auswählen, die Sie als Antworten auf die von Ihnen gestellte Frage hervorheben. Untersuchungen aus der Lernpsychologie haben gezeigt, dass ein Mensch etwa 7 Begriffe in seinem Kurzzeitgedächtnis speichern kann, und bei manchen Menschen sind es sogar noch weniger. Aus diesem Grund sind 3 bis 5 Elemente die optimale Größe der Komponenten für eine bestimmte Idee. Das Schöne an der Pyramidenmethode ist, dass Sie mundgerechte Informationshäppchen vermitteln, die leicht auf eine Folie, in ein Kapitel oder in einen Abschnitt eines Berichts passen, den ein Zuhörer schnell aufnehmen kann. Dies ist ein wichtiger Grundsatz sowohl für eine effektive Informationsanalyse als auch für die Kommunikation mit Ihrem Publikum.

Warum die Pyramidale Präsentation so wirkungsvoll ist

Das Pyramidenprinzip ist unter anderem deshalb so wirkungsvoll, weil es vertikale Beziehungen verwendet. Die vertikale Beziehung ist wichtig, weil sie eine Idee präsentiert, dem Leser erlaubt, sie aufzunehmen, und dann Antworten und unterstützende Beweise liefert. Die Spitze der Pyramide ist eine Behauptung, während die Basis der Pyramide bereit ist, Antworten auf die Fragen zu geben, die die Behauptung aufwirft. Jede Information auf der Basis der Pyramide verstärkt die darüber liegende Spitze, so dass die Schlussfolgerung der Pyramide für den Betrachter unausweichlich ist. Und die Basis einer Pyramide kann (und wird oft) zur Spitze einer anderen werden, um dafür zu sorgen, dass nicht mehr als 3 bis 5 Elemente miteinander verknüpft werden. Stellen Sie den zusammenfassenden Inhalt immer vor die einzelnen Inhalte, die Sie zusammenfassen. Die Reihenfolge, in der Sie Ihre Inhalte präsentieren, ist der wichtigste Aspekt zur Verbesserung der Klarheit Ihrer Präsentation, und Sie können diese Reihenfolge kontrollieren. Wenn die Kraft in den vertikalen Beziehungen liegt, liegt sie dann auch in den horizontalen Beziehungen? Auf jeden Fall, wenn auch auf eine andere Art und Weise. Bei vertikalen Beziehungen müssen die Stützpunkte (die Basis) die Frage beantworten, die durch die darüber liegende Aussage (die Spitze) aufgeworfen wird. Bei horizontalen Beziehungen beziehen sich die Stützpunkte aufeinander, wobei Sie entweder deduktiv oder induktiv argumentieren.

Pyramidales Präsentieren ist besonders wichtig beim Präsentieren vor Geschäftsführern

Die Effizienz des Pyramidenprinzips ist besonders wichtig, wenn Sie mit den Geschäftsführern des Kunden bzw. mit Entscheidungsträgern sprechen. Sie geben viel Geld für ein Beratungsprojekt aus und wollen deshalb sofort wissen, ob sich die Investition auch wirklich lohnt. Was ist für Geschäftsführer "lohnenswert"? Sie wollen wissen, dass Ihre Empfehlung den Umsatz, die Kosten oder eine andere wichtige Kennzahl, die für das Projekt von Bedeutung ist, erheblich verbessern wird. Es gibt zum Beispiel Geschäftsführer, die jede wöchentliche Besprechung mit einer Liste der Kosteneinsparungsempfehlungen beginnen wollen. Sie sind oft nicht daran interessiert, die Details zu besprechen, bevor sie nicht mitgeteilt bekommen: "Bis jetzt haben wir bei diesen Y-Initiativen Einsparungen in Höhe von X Millionen Euro ermittelt." Erst wenn Geschäftsführer oder Entscheidungsträger erfahren, wie die entscheidenden Kennzahlen aussehen, sind sie bereit, die Details zu erfahren, mit denen die wirtschaftlichen Ziele erreicht werden. Verstecken Sie Ihre Empfehlungen und deren Auswirkungen also nicht am Ende einer langen Präsentation, sondern bringen Sie beides möglichst früh in Ihrer Präsentation. Wenn das Pyramidenprinzip gut ausgeführt wird, bietet es den Rahmen, um zuerst die Antwort zu geben, gefolgt von den wichtigsten unterstützenden Punkten und dann von den Schlüsseldetails.

Pyramidales Präsentieren in Aktion: Ein Fallbeispiel

Das folgende Fallbeispiel verdeutlicht, wie Sie das Pyramidenprinzip nutzen können, um einen Fall zu strukturieren und Empfehlungen zu geben: Nehmen wir an, Ihr Kunde ist ein Reiseunternehmen, das eine ältere Kundschaft bedient. Das Unternehmen möchte sein Geschäft um zusätzliche, neuere Kundensegmente erweitern und gleichzeitig seine derzeitigen Kunden zufrieden stellen. Die derzeitigen Marketingausgaben des Kunden konzentrieren sich fast ausschließlich auf Direktwerbung und Kataloge, und die Preise für mehrtägige Reisen sind sehr hoch. Die Frage, die wir zu beantworten versuchen, lautet: Wie sollte Ihr Kunde seinen Dienstleistungsmix und seine Marketingausgaben umstellen, um die neuen Kundensegmente zu bedienen und seinen Umsatz um 30% zu steigern?

Beginnen Sie mit Ihrer Eingangsthese: Durch die Erschließung des neuen Kundensegments können wir den Umsatz um 30% steigern. Dazu müssen wir die folgenden 4 Dinge verstehen:

1.) DER AKTUELLE MARKT

• Wer sind die wichtigsten Kundensegmente des Kunden heute?
• Was ist für sie wichtig?
• Was ist in den Direktwerbematerialien des Kunden enthalten?
• Wie oft versendet der Kunde Post und wie viel kostet dies jährlich?
• Wie sehen diese Kosten im Vergleich zu anderen Unternehmen oder anderen Branchen aus?
• Welche Dienstleistungen und Funktionen schätzen die Reisekunden des Kunden bis heute?
• Was sind deren Hauptbeschwerden?

2.) DIE NEUEN ZIELGRUPPEN

• Welches sind die vorrangigen Zielkunden für die Zukunft?
• Was ist für sie wichtig?
• Wie nehmen diese Kunden Direktwerbung wahr?
• Bevorzugen diese neuen Zielkunden andere Marketingkanäle (soziale Medien usw.)?
• Was lässt sich durch den Einsatz digitaler Marketingtaktiken über die Kunden in Erfahrung bringen?
• Welche Dienstleistungen und Funktionen bevorzugen diese Kunden auf ihren Reisen?
• Was mögen sie am Reisen nicht?

3.) DIE NEUEN MASSNAHMEN

• Was ist bei den derzeitigen Reisekunden und den künftigen Reisekunden gleich? Worin unterscheiden sich die beiden Zielgruppen?
• Welche Dienstleistungslücken hat das Reisebüro, um die Bedürfnisse der neuen Zielgruppe zu erfüllen?
• Wie viele Ausgaben können von den Dienstleistungen für die bisherigen Zielgruppen weg und hin zu Dienstleistungen für die neuen Zielgruppen gelenkt werden? Oder müssen zusätzliche Marketingausgaben getätigt werden, um die neuen Zielgruppen zu erreichen?
• Welche Marketingkanäle bevorzugt die neue Zielgruppe? Welche Kanäle könnten hilfreich sein, um sowohl die ältere als auch die neuere Zielgruppe zu erreichen?
• Welche digitalen Marketingsysteme und Marketingprozesse hat das Reisebüro im Einsatz?
• Wie viele Ausgaben können von der Direktwerbung auf digitale Marketingaktivitäten und die neue Zielgruppe gelenkt werden?

4.) CHANCEN UND RISIKEN

• Wie viel Umsatz und Gewinn wird von den heutigen Reisekunden erwirtschaftet?
• Was ist der typische durchschnittliche Umsatz mit den derzeitigen Kunden?
• Wie viel zusätzlicher Umsatz kann durch die neue Zielgruppe gewonnen werden, um das Ziel einer Umsatzsteigerung von 30% zu erreichen?
• Wie hoch sind die Kosten für die einzelnen Marketingaktivitäten?

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme. Ihr STÄRKENTRAINER Team.

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